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Ttulo [PT]: O Efeito moderador do sistema de controle de vendas na adoo da ambidestria servios-vendas
Autor(es): Valter da Silva Faia
Palavras-chave [PT]:

Comportamento ambidestro. Sintema de controle de vendas. Clientes. Prestao de servios. Venda adicional. Venda cruzada. Modos regulatrios. Prestao de servios aos clientes. Brasil.
Palavras-chave [EN]:
Ambidextrous behavior. Customer service provision. Cross-/Up-selling. Regulatory modes. Sales control systems. Brazil.
rea de concentrao: Organizaes e Empreendedorismo
Titulao: Mestre em Administrao
Banca:
Valter Afonso Vieira [Orientador] - UEM
Danny Pimentel Claro - INSPER
Francisco Giovanni David Vieira - UEM
Resumo:
Resumo: As demandas impostas pelo ambiente conduzem as organizaes a buscarem objetivos aparentemente conflitantes que competem entre si por recursos. Organizaes que demonstram essa capacidade so denominadas organizaes ambidestras. O trabalho fundamentou-se no conceito de ambidestria contextual, o qual resulta de fatores organizacionais e individuais que permitem e encorajam os indivduos a fazerem seu prprio julgamento sobre como aplicar seus recursos entre a conquista dos objetivos conflitantes. O tema do trabalho foi a ambidestria servios-vendas, referente capacidade de um indivduo em se engajar simultaneamente em atividades de prestao de servios e de vendas. As hipteses criadas consideram que o modo regulatrio do indivduo influencia na adoo do comportamento ambidestro, que por sua vez, influencia o desempenho individual em termos de vendas e eficincia. Essas relaes tambm foram supostas moderadas pelo sistema de controle de vendas. Um levantamento foi realizado com 162 gerentes bancrios. Os resultados indicam que os modos regulatrios do indivduo se relacionam positivamente com o comportamento ambidestro. O perfil de locomoo apresentou uma relao direta e outra moderada pelo perfil de avaliao com o comportamento ambidestro, suportando as hipteses. A hiptese de que o comportamento ambidestro se relaciona positivamente com o desempenho em vendas tambm foi suportada. Entretanto, a hiptese de que a ambidestria se relaciona negativamente com a eficincia no foi confirmada. A suposio de que o sistema de controle de vendas modera a relao antecedente do comportamento ambidestro foi confirmada. Porm, no se identificou efeito moderador na relao entre ambidestria e as medidas de desempenho em vendas e de eficincia, mas sim um efeito direto do sistema de controle sobre essas medidas. Anlises adicionais foram tambm realizadas.

Abstract: The demands imposed by the environment conduct organizations to achieve seemingly conflicting goals that compete for resources. Organizations that demonstrate this capacity are called ambidextrous organizations. The paper was based on the concept of contextual ambidexterity, which is the result of organizational and individual factors that enable and encourage individuals to make their own judgment about how to apply their resources between conflicting goals. The theme of this research was the service-sales ambidexterity. It refers to the ability of an individual to engage simultaneously in both service and sales activity. The hypotheses developed consider that the individual's regulatory modes influence in the adoption of ambidextrous behavior, which in turn, influences individual performance in terms of sales and efficiency. These relationships were also hypothesized moderated by the sales control systems. A survey was executed with 162 bank managers. The results indicate that the individual regulatory modes are positively related to the ambidextrous behavior. The locomotion profile presented a direct relationship and a moderated relationship by assessment profile with ambidextrous behavior, supporting the hypotheses. The hypothesis that the ambidextrous behavior is positively related with sales performance was also supported. However, the hypothesis that ambidexterity is negatively related with efficiency was not confirmed. The assumption that the sales control system moderates the relationship the antecedent relationship of ambidextrous behavior was supported. Although, it was not identified a moderating effect in the relationship between ambidexterity and the measures of sales performance and efficiency, but rather a direct effect of sales control system on these measures. Additional analyses were also performed.
Data da defesa: 24/11/2014
Cdigo: vtls000217937
Informaes adicionais:
Idioma: Portugus
Data de Publicao: 2014
Local de Publicao: Maring, PR
Orientador: Prof. Dr. Valter Afonso Vieira
Instituio: Universidade Estadual de Maring. Centro de Cincias Sociais Aplicadas . Programa de Ps-Graduao em Administrao
Nvel: Dissertao (mestrado em Administrao)
UEM: Departamento de Administrao

Responsavel: edson
Categoria: Aplicao
Formato: Documento PDF
Arquivo: Dissertao (Valter Faia) - Verso Final.pdf
Tamanho: 1790 Kb (1833315 bytes)
Criado: 13-10-2016 19:31
Atualizado: 13-10-2016 19:40
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