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Consultar: Programa de Ps-Graduao em Administrao

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Ttulo [PT]: Yes, We Can! : um estudo sobre desemprenho em times de vendas
Autor(es): Rodrigo Bastos Monteiro
Palavras-chave [PT]:

Trabalho em times. Desempenho individual. Adaptalidade. Vendedores. Potncia do time. Qualidade do clima interpessoal. Autoeficcia. Desempenho de vendedores. Brasil.
Palavras-chave [EN]:
Working in teams. Team potency. Quality of interpersonal climate. Adaptability. Self-efficacy. Salesperson performance. Brazil.
rea de concentrao: Organizaes e Empreendedorismo
Titulao: Mestre em Administrao
Banca:
Valter Afonso Vieira [Orientador] - UEM
Plnio Rafael Reis Monteiro - UFMG
Francisco Giovanni David Vieira - UEM
Resumo:
Resumo: O trabalho em times e o seu papel no desempenho individual o tema desta dissertao. Buscou-se identificar se duas crenas do time tinham impacto no desempenho dos vendedores do time: potncia do time e qualidade do clima interpessoal. Hipotetizou-se que potncia dotime aumenta a autoeficcia e a adaptabilidade do vendedor. Tambm, que a qualidade do clima interpessoal moderaria essas relaes, as aumentando. Por fim, que a autoeficcia e adaptabilidade do vendedor teriam impacto positivo no desempenho de vendas. Para testar as hipteses fez-se um levantamento de dados junto 290 vendedores em 101 times de vendas de uma empresa fabricante de filtros e elementos filtrantes de gua. A amostra obtida demonstrou ndices de validade e confiabilidade adequados. Com o uso do IBM SPSS Statistics verso 21, foram construdos 8 modelos de regresso que testaram as hipteses com as variveis dependentes e independentes do estudo, mais covariveis. Os resultados demonstraram que aspectos do time tem impacto no desempenho do vendedor. Potncia do time tem relao positiva com a autoeficcia e a adaptabilidade do vendedor. A autoeficcia e a adaptabilidade do vendedor tem impacto positivo sobre o desempenho em vendas do vendedor. A qualidade do clima interpessoal, de maneira diversa proposta do modelo conceitual deste trabalho, no teve relao moderadora na potncia do time sobre os aspectos individuais. Ao contrrio, exibiu condio antecedente para adaptabilidade e autoeficcia e, impacto no desempenho de vendas. Adicionalmente testou-se e verificou-se resultados positivos e significativos das mediaes da adaptabilidade e da autoeficcia entre potncia do time e desempenho do vendedor e entre qualidade do clima interpessoal e desempenho do vendedor. Os resultados do trabalho so discutidos, as limitaes so apontadas e sugestes de pesquisas futuras so apresentadas.

Abstract: Working in teams and its role in individual performance is the subject of this dissertation. We tried to identify if two team beliefs had an impact on the performance of salespersons: team potency and quality of interpersonal climate. It was hypothesized that team potency increases self-efficacy and adaptability of the salesperson. Also, the quality of interpersonal climate would moderate these relationships, increasing. Finally, the self-efficacy and adaptability of the salesperson would have positive impact on sales performance. To test the hypotheses made up a data collection from the 290 sellers in 101 teams sales a manufacturer of filters and filter elements of water. The sample showed rates of validity and reliability suitable. Using the IBM SPSS Statistics version 21, were built 8 regression models tested the hypothesis that with the dependent and independent variables of the study, more covariates. The results showed that team aspects impact on the performance of the salesperson. Team potency has positive relationship with self-efficacy and adaptability of the salesperson. Self-efficacy and adaptability of the salesperson has a positive impact on the sales performance of the seller. The quality of interpersonal climate, differently to the proposal of the conceptual model of this work, had no moderating relationship in team potency on individual aspects. On the contrary, showed antecedent condition for adaptability and self-efficacy, and impact on sales performance. Additionally we tested and found positive and significant results of mediation adaptability and self-efficacy between team potency and salesperson performance and quality of the interpersonal climate and salesperson performance. The results of the work are discussed, the limitations are identified and future research suggestions appear.
Data da defesa: 16/04/2015
Cdigo: vtls000217939
Informaes adicionais:
Idioma: Portugus
Data de Publicao: 2015
Local de Publicao: Maring, PR
Orientador: Prof. Dr. Valter Afonso Vieira
Instituio: Universidade Estadual de Maring . Centro de Cincias Sociais Aplicadas . Programa de Ps-Graduao em Administrao
Nvel: Dissertao (mestrado em Administrao)
UEM: Departamento de Administrao

Responsavel: edson
Categoria: Aplicao
Formato: Documento PDF
Arquivo: 043. Rodrigo Bastos Monteiro.pdf
Tamanho: 7810 Kb (7997187 bytes)
Criado: 13-10-2016 20:00
Atualizado: 13-10-2016 20:13
Visitas: 366
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