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Ttulo [PT]: Efeitos moderadores do sistema de controle e do estilo de liderana na relao entre comportamento do vendedor e desempenho com vendas
Autor(es): Juliano Domingues da Silva
Palavras-chave [PT]:

Sistema de controle de vendas. Liderana. Vendas. Comportamento vendedor. Aprendizagem. Resultado. Esforo. Estilo de liderana. Orientao para aprendizagem. Orientao para resultado. Brasil.
Palavras-chave [EN]:
Sales control system. Leadership style. Learning orientation. Performance
orientation. Effort. Brazil.
rea de concentrao: Organizaes e Empreendedorismo
Titulao: Mestre em Administrao
Banca:
Valter Afonso Vieira [Orientador] - UEM
Marcelo Gattermann Perin - PUC-RS
Olga Maria Coutinho Ppece - PPA-UEM
Resumo:
Resumo: Na atividade de vendas, o vendedor enfrenta mltiplos desafios e demandas para alcanar o desempenho. Para alinhar os objetivos dos vendedores aos objetivos organizacionais, as empresas implantam sistemas de controle de vendas. Essa pesquisa prope e testa empiricamente o papel moderador do sistema de controle da fora de vendas e dos estilos de liderana sobre as relaes entre o comportamento do vendedor e desempenho com vendas. As hipteses criadas consideram que o comportamento do vendedor (orientao para aprendizagem, orientao para resultado e esforo) tem impacto no desempenho. O modelo proposto tambm considera que as relaes entre o comportamento dos vendedores e desempenho so moderadas pelo sistema de controle, que por sua vez, so moderadas pelos estilos de liderana (transformacional e transacional). Um levantamento foi realizado com 184 vendedores de veculos e motocicletas e 62 respectivos gerentes de vendas. Foram realizadas anlises de regresso linear mltipla e anlise multinvel. Os resultados indicam que orientao para aprendizagem, orientao para resultado e esforo se relacionam positivamente com o desempenho em vendas. Tambm constatou-se que sistema de controle por comportamento amplifica e sistema de controle por resultado enfraquece a relao entre orientao para aprendizagem e desempenho. A hiptese de que o sistema de controle modera a relao entre orientao para resultado e desempenho no foi confirmada. A suposio de que sistema de controle por resultado aumenta e sistema de controle por comportamento enfraquece a relao entre esforo e desempenho foi suportada parcialmente, pois os achados demonstram que ambos os tipos de sistemas de controle aumentam a relao. Os resultados tambm indicam que os estilos de liderana transformacional ou transacional tm um impacto maior na relao entre orientao para aprendizagem e desempenho quando o sistema de controle por comportamento. Por fim, os achados demonstram que o estilo de liderana transacional tem um impacto maior na relao entre orientao para resultado e desempenho quando o sistema de controle por resultado. Para a relao entre sistema de controle e esforo sobre desempenho, no se identificou efeito moderador dos estilos de liderana, contudo, na anlise adicional, verificou-se que tanto os lderes transformacionais quanto transacionais impactam na relao entre esforo e desempenho.

Abstract: In sales activity, the salesperson faces multiple challenges and demands to achieve performance. To align the salesperson goals to organizational goals, organizations deploy sales control systems. This research proposes and tests empirically the moderating role of sales force control system and leadership styles about relationship between salesperson behavior and sales performance. The hypotheses developed consider that the salesperson behavior (learning orientation, performance orientation and effort) impact on performance. The proposed model also considers that relations between the salesperson behavior and performance are moderated by control system, that on the other hand, are moderated by leadership styles (transformational and transactional). Survey was conducted with 184 salesperson of car and motocycles and 62 respective sales manager. Multiple linear regression analysis and multilevel analysis were performed. The results indicate that learning orientation, performance orientation and effort was positively related with sales performance. It was also found that behavior control system increases and outcome control system weakens the relationship between learning orientation and performance. The hypothesis that control system moderates the relationship between performance orientation and performance was not confirmed. The assumption that outcome control system increases and behavior control system weakens the relationship between effort and performance was partially supported, because findings confirm that both types control systems increase the relationship. The results also indicate that transformational or transactional leadership styles have a greater impact on relationship between learning orientation and performance when has behavior control system. Lastly, the findings show that transactional leadership style has a greater impact on relationship between performance orientation and performance when has outcome contros system. To relationship between control system and effort about performance, was not identified moderating effect of leadership styles, however, the additional analysis, it was found that transformational and transactional leaders impact on the relationship between effort and performance.
Data da defesa: 14/04/2015
Cdigo: vtls000220854
Informaes adicionais:
Idioma: Portugus
Data de Publicao: 2015
Local de Publicao: Maring, PR
Orientador: Prof. Dr. Valter Afonso Vieira
Instituio: Universidade Estadual de Maring. Centro de Cincias Sociais Aplicadas . Programa de Ps-Graduao em Administrao
Nvel: Dissertao (mestrado em Administrao)/
UEM: Departamento de Administrao

Responsavel: beth
Categoria: Aplicao
Formato: Documento PDF
Arquivo: 042. Juliano Domingues da Silva.pdf
Tamanho: 1606 Kb (1644189 bytes)
Criado: 25-04-2016 12:31
Atualizado: 25-04-2016 12:41
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