Resumo: Na atividade de vendas, o vendedor enfrenta múltiplos desafios e demandas para alcançar o desempenho. Para alinhar os objetivos dos vendedores aos objetivos organizacionais, as empresas implantam sistemas de controle de vendas. Essa pesquisa propõe e testa empiricamente o papel moderador do sistema de controle da força de vendas e dos estilos de liderança sobre as relações entre o comportamento do vendedor e desempenho com vendas. As hipóteses criadas consideram que o comportamento do vendedor (orientação para aprendizagem, orientação para resultado e esforço) tem impacto no desempenho. O modelo proposto também considera que as relações entre o comportamento dos vendedores e desempenho são moderadas pelo sistema de controle, que por sua vez, são moderadas pelos estilos de liderança (transformacional e transacional). Um levantamento foi realizado com 184 vendedores de veículos e motocicletas e 62 respectivos gerentes de vendas. Foram realizadas análises de regressão linear múltipla e análise multinível. Os resultados indicam que orientação para aprendizagem, orientação para resultado e esforço se relacionam positivamente com o desempenho em vendas. Também constatou-se que sistema de controle por comportamento amplifica e sistema de controle por resultado enfraquece a relação entre orientação para aprendizagem e desempenho. A hipótese de que o sistema de controle modera a relação entre orientação para resultado e desempenho não foi confirmada. A suposição de que sistema de controle por resultado aumenta e sistema de controle por comportamento enfraquece a relação entre esforço e desempenho foi suportada parcialmente, pois os achados demonstram que ambos os tipos de sistemas de controle aumentam a relação. Os resultados também indicam que os estilos de liderança transformacional ou transacional têm um impacto maior na relação entre orientação para aprendizagem e desempenho quando o sistema de controle é por comportamento. Por fim, os achados demonstram que o estilo de liderança transacional tem um impacto maior na relação entre orientação para resultado e desempenho quando o sistema de controle é por resultado. Para a relação entre sistema de controle e esforço sobre desempenho, não se identificou efeito moderador dos estilos de liderança, contudo, na análise adicional, verificou-se que tanto os líderes transformacionais quanto transacionais impactam na relação entre esforço e desempenho.
Abstract: In sales activity, the salesperson faces multiple challenges and demands to achieve performance. To align the salesperson goals to organizational goals, organizations deploy sales control systems. This research proposes and tests empirically the moderating role of sales force control system and leadership styles about relationship between salesperson behavior and sales performance. The hypotheses developed consider that the salesperson behavior (learning orientation, performance orientation and effort) impact on performance. The proposed model also considers that relations between the salesperson behavior and performance are moderated by control system, that on the other hand, are moderated by leadership styles (transformational and transactional). Survey was conducted with 184 salesperson of car and motocycles and 62 respective sales manager. Multiple linear regression analysis and multilevel analysis were performed. The results indicate that learning orientation, performance orientation and effort was positively related with sales performance. It was also found that behavior control system increases and outcome control system weakens the relationship between learning orientation and performance. The hypothesis that control system moderates the relationship between performance orientation and performance was not confirmed. The assumption that outcome control system increases and behavior control system weakens the relationship between effort and performance was partially supported, because findings confirm that both types control systems increase the relationship. The results also indicate that transformational or transactional leadership styles have a greater impact on relationship between learning orientation and performance when has behavior control system. Lastly, the findings show that transactional leadership style has a greater impact on relationship between performance orientation and performance when has outcome contros system. To relationship between control system and effort about performance, was not identified moderating effect of leadership styles, however, the additional analysis, it was found that transformational and transactional leaders impact on the relationship between effort and performance. |
