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Ttulo [PT]: Os efeitos da ambidestria na relao entre estresse de papel e desempenho com vendas
Ttulo [EN]: The effects of ambidexterity on the relationship between role stress and sales performance.
Autor(es): Marco Aurlio Garcia Rosa
Palavras-chave [PT]:

Comportamento ambidestro. Clientes. Prestao de servios aos clientes. Venda adicional. Venda cruzada. Estresse de papel. Ambiguidade. Conflito. Sobrecarga. Ambidestria. Brasil.
Palavras-chave [EN]:
Ambidextrous behavior. Costumer service. Up sales and cross sales. Conflict. Role stress. Ambidexterity. Excessive workload. Brazil.
Titulao: Mestre em Administrao
Banca:
Valter Afonso Vieira [Orientador] - PPA-UEM
Victor Manoel Cunha de Andrade - UFRJ
Olga Maria Coutinho Ppece - PPA-UEM
Resumo:
Resumo: A capacidade que o vendedor possui de lidar com atividades aparentemente antagnicas pode conduzi-lo a melhores resultados em vendas. Essa competncia, muitas vezes imposta pelo ambiente, denominada comportamento ambidestro. Uma gesto ambidestra condiciona o vendedor a lutar por recursos escassos para o cumprimento de suas metas conflitantes, permitindo-lhe e encorajando-o a utilizar seu prprio julgamento na aplicao desses recursos. Este trabalho teve como proposta um estudo sobre a ambidestria no mbito individual do vendedor, um comportamento que lhe propicia lidar simultaneamente com atividades de prestao de servios e vendas. As hipteses foram formuladas considerando que a caracterstica de um comportamento ambidestro favorece os resultados em vendas. Por outro lado, foram consideradas as dimenses do estresse de papel (conflito, ambiguidade e sobrecarga) como fatores que causam efeitos negativos nos resultados do vendedor. O estresse de papel pode ser definido como um estado permanente de esforo mental que resulta em tenses psicolgicas negativas que afetam o desempenho do indivduo. Com o intuito de verificar os efeitos do comportamento ambidestro e do estresse de papel sobre os resultados do vendedor o estudo verificou as possveis situaes. Hipotetizou-se primeiramente um efeito moderador do comportamento ambidestro na relao do estresse de papel (conflito, ambiguidade, sobrecarga) e resultados (desempenho em vendas, satisfao no trabalho e eficincia). Em seguida, foram levantadas hipteses de uma mediao do comportamento ambidestro na relao do estresse de papel e os resultados. A amostra foi constituda por 307 gerentes de bancos que operam nas cidades de Maring e Londrina, ambas no estado do Paran. Os achados, conforme o esperado, apontaram para uma relao significativa do comportamento ambidestro (positiva) e do estresse de papel (negativa) com os resultados em vendas. O comportamento ambidestro se relaciona positivamente com satisfao no trabalho e desempenho em vendas conforme previsto e, tambm, positivamente com a eficincia, indo em direo contrria ao hipotetizado. Os efeitos esperados para a moderao das variveis no foram suportados. Toda via, os resultados apontaram para uma mediao da varivel comportamento ambidestro na relao do estresse de papel e os resultados em vendas.

Abstract: The capacity of a salesperson to cope with apparently antagonistic activities may result in better sales results. This competence is called ambidextrous behavior and is frequently imposed by the environment. An ambidextrous management makes the salesperson struggle for scarce resources to fulfill conflicting goal, allowing and encouraging him to use his own judgment to determine how to apply these resources. This research is aimed at studying ambidexterity on a salesperson individual level, leading them to deal simultaneously with sales activities and service activities. The hypotheses were formulated considering that the characteristics of an ambidextrous behavior favor sales results. On the other hand, role stress dimensions were considered (conflict, ambiguity and excessive workload) as factors causing negative effects on the salesperson's results. Role stress can be defined as a permanent state of mental effort which results in psychological tension that affect an individual's performance. At first the hypothesis that there is and moderation effect of the ambidextrous behavior in relation to role stress (conflict, ambiguity and excessive workload) and results (sales performance, job satisfaction and efficiency). After that mediation hypotheses of ambidextrous behavior in relation to role stress and results were created. The study sample was 307 bank managers from the cities of Maring and Londrina. The results pointed out that ambidextrous behavior relates positively to job satisfaction and sales performance, as predicted, and also to efficiency. The findings indicate that the dimensions of role stress possess a direct and relevant effect on the sales results, although there was no moderation effect found for the interaction between ambidextrous behavior and stress which caused a significative effect on the result. Aditional analisys of moderation were conducted and finally mediation effects for the hypothised relations were found.
Data da defesa: 28/05/2015
Cdigo: vtls000220855
Informaes adicionais:
Idioma: Portugus
Data de Publicao: 2015
Local de Publicao: Maring, PR
Orientador: Prof. Dr. Valter Afonso Vieira
Instituio: Universidade Estadual de Maring. Centro de Cincias Sociais Aplicadas . Programa de Ps-Graduao em Administrao
Nvel: Dissertao (mestrado em Administrao)/
UEM: Departamento de Administrao

Responsavel: beth
Categoria: Aplicao
Formato: Documento PDF
Arquivo: 049. Marco Aurlio Garcia Rosa.pdf
Tamanho: 705 Kb (721454 bytes)
Criado: 25-04-2016 13:28
Atualizado: 25-04-2016 13:53
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