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Ttulo [PT]: Os efeitos diretos e indiretos da mentalizao interpessoal no desempenho de vendas
Autor(es): Karin Borges Senra
Palavras-chave [PT]:

Mentalizao interpessoal. Autoeficcia. Vendas. Venda adaptativa. Desempenho. Brasil.
Palavras-chave [EN]:
Interpersonal mentalizing. Self-efficacy. Adaptive selling. Performance. Brazil.
rea de concentrao: Organizaes e Empreendedorismo
Titulao: Mestre em Administrao
Banca:
Valter Afonso Vieira [Orientador] - UEM
Cristiane Pizzutti dos Santos - UFRGS
Olga Maria Coutinho Ppece - UEM
Resumo:
Resumo: Uma competncia estudada recentemente na rea de vendas a habilidade de mentalizao interpessoal. Poucos pesquisadores se empenharam em compreender a habilidade de mentalizao interpessoal nesse contexto. Mais especificamente, trabalhos explorando os efeitos indiretos que a mentalizao interpessoal pode exercer no desempenho no foram encontrados. Esse trabalho fundamentou-se no conceito de mentalizao interpessoal dos vendedores, o qual relaciona-se com outras competncias de vendas. A habilidade de mentalizao interpessoal dos vendedores refere-se interpretao da situao interpessoal e em seguida a mentalizao sobre os clientes, por meio de um processo de inferncias quanto s suas percepes, seus desejos, suas intenes, entre outros estados mentais. O objetivo principal do trabalho foi examinar o papel da mentalizao interpessoal dos vendedores como determinante direta e indiretamente do desempenho de vendas. Um modelo terico de mediao mltipla simples foi criado. O modelo pressupe que a mentalizao interpessoal, por meio de cada uma das suas dimenses, possui um relacionamento positivo com desempenho e que os construtos de autoeficcia e venda adaptativa exercem papel mediador sobre o relacionamento entre as dimenses de mentalizao interpessoal e desempenho. Um levantamento foi realizado com 250 vendedores, em duas amostras diferentes, na cidade de Maring - Paran. Os resultados indicam que as dimenses de mentalizao interpessoal realizam efeitos diretos e indiretos positivos no desempenho de vendas. As competncias autoeficcia e venda adaptativa foram mediadoras dos efeitos da mentalizao interpessoal no desempenho. Um modelo adicional foi elaborado resultando que tais competncias tambm realizam uma mediao em srie sobre o relacionamento entre a mentalizao interpessoal e o desempenho. Os resultados encontrados esto de acordo com a literatura analisada. So discutidas implicaes tericas e gerenciais, limitaes e sugestes de pesquisas futuras.

Abstract: A recent study in sales is the ability of interpersonal mentalizing. Few researchers have attempted to understand the ability of interpersonal mentalizing in this context. More specifically, research exploring the indirect effects that interpersonal mentoring can have on performance were not found. This work was based on the concept of interpersonal mentalizing of salespeople, which relates to other sales skills. Salespeople interpersonal mentalizing skills refers to the interpretation of interpersonal situation, and then mentalizes about the customers, in particular, through a process of making inferences as to the beliefs, desires, intentions, and other mental states of the customer. The main objective of this work was to examine the role of salespeople interpersonal mentalizing such as direct and indirect determinant of performance. A theoretical model of simple multiple mediation was created. The model assumes that interpersonal mentalizing, through each of its dimensions, has a positive relationship with performance and that the constructs of self-efficacy and adaptive sellling have mediating role on the relationship between the dimensions of interpersonal mentalizing and performance. A survey was conducted with 250 salespeople, in two different samples in the city of Maringa - Parana. The results indicate that the dimensions of interpersonal mentalization perform positive direct and indirect effects on sales performance. The competencies of self-efficacy and adaptive selling were mediators on the effects of interpersonal mentalizing in performance. An additional model was developed resulting that such competencies also conduct a serial mediation on the relationship between interpersonal mentalizing and performance. The results are according to the literature. Theoretical and managerial implications, limitations and future research suggestions are discussed.
Data da defesa: 29/02/2016
Cdigo: vtls000220936
Informaes adicionais:
Idioma: Portugus
Data de Publicao: 2016
Local de Publicao: Maring, PR
Orientador: Prof. Dr. Valter Afonso Vieira
Instituio: Universidade Estadual de Maring. Centro de Cincias Sociais Aplicadas. Programa de Ps-Graduao em Administrao
Nvel: Dissertao (mestrado em Administrao)/
UEM: Departamento de Administrao

Responsavel: beth
Categoria: Aplicao
Formato: Documento PDF
Arquivo: 060. Karin Borges Senra.pdf
Tamanho: 967 Kb (989700 bytes)
Criado: 29-03-2016 17:27
Atualizado: 29-03-2016 17:39
Visitas: 369
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