Resumo: A capacidade que o vendedor possui de lidar com atividades aparentemente antagônicas pode conduzi-lo a melhores resultados em vendas. Essa competência, muitas vezes imposta pelo ambiente, é denominada comportamento ambidestro. Uma gestão ambidestra condiciona o vendedor a lutar por recursos escassos para o cumprimento de suas metas conflitantes, permitindo-lhe e encorajando-o a utilizar seu próprio julgamento na aplicação desses recursos. Este trabalho teve como proposta um estudo sobre a ambidestria no âmbito individual do vendedor, um comportamento que lhe propicia lidar simultaneamente com atividades de prestação de serviços e vendas. As hipóteses foram formuladas considerando que a característica de um comportamento ambidestro favorece os resultados em vendas. Por outro lado, foram consideradas as dimensões do estresse de papel (conflito, ambiguidade e sobrecarga) como fatores que causam efeitos negativos nos resultados do vendedor. O estresse de papel pode ser definido como um estado permanente de esforço mental que resulta em tensões psicológicas negativas que afetam o desempenho do indivíduo. Com o intuito de verificar os efeitos do comportamento ambidestro e do estresse de papel sobre os resultados do vendedor o estudo verificou as possíveis situações. Hipotetizou-se primeiramente um efeito moderador do comportamento ambidestro na relação do estresse de papel (conflito, ambiguidade, sobrecarga) e resultados (desempenho em vendas, satisfação no trabalho e eficiência). Em seguida, foram levantadas hipóteses de uma mediação do comportamento ambidestro na relação do estresse de papel e os resultados. A amostra foi constituída por 307 gerentes de bancos que operam nas cidades de Maringá e Londrina, ambas no estado do Paraná. Os achados, conforme o esperado, apontaram para uma relação significativa do comportamento ambidestro (positiva) e do estresse de papel (negativa) com os resultados em vendas. O comportamento ambidestro se relaciona positivamente com satisfação no trabalho e desempenho em vendas conforme previsto e, também, positivamente com a eficiência, indo em direção contrária ao hipotetizado. Os efeitos esperados para a moderação das variáveis não foram suportados. Toda via, os resultados apontaram para uma mediação da variável comportamento ambidestro na relação do estresse de papel e os resultados em vendas.
Abstract: The capacity of a salesperson to cope with apparently antagonistic activities may result in better sales results. This competence is called ambidextrous behavior and is frequently imposed by the environment. An ambidextrous management makes the salesperson struggle for scarce resources to fulfill conflicting goal, allowing and encouraging him to use his own judgment to determine how to apply these resources. This research is aimed at studying ambidexterity on a salesperson individual level, leading them to deal simultaneously with sales activities and service activities. The hypotheses were formulated considering that the characteristics of an ambidextrous behavior favor sales results. On the other hand, role stress dimensions were considered (conflict, ambiguity and excessive workload) as factors causing negative effects on the salesperson's results. Role stress can be defined as a permanent state of mental effort which results in psychological tension that affect an individual's performance. At first the hypothesis that there is and moderation effect of the ambidextrous behavior in relation to role stress (conflict, ambiguity and excessive workload) and results (sales performance, job satisfaction and efficiency). After that mediation hypotheses of ambidextrous behavior in relation to role stress and results were created. The study sample was 307 bank managers from the cities of Maringá and Londrina. The results pointed out that ambidextrous behavior relates positively to job satisfaction and sales performance, as predicted, and also to efficiency. The findings indicate that the dimensions of role stress possess a direct and relevant effect on the sales results, although there was no moderation effect found for the interaction between ambidextrous behavior and stress which caused a significative effect on the result. Aditional analisys of moderation were conducted and finally mediation effects for the hypothised relations were found. |
